群豪服飾公司如何應(yīng)對競爭？
群豪服飾公司在男裝市場中屬于營銷出色的企業(yè)，他們生產(chǎn)的金利襯衣的市場占有率達(dá)30%。此時(shí)，另一家公司推出了一種新款男式襯衣，其質(zhì)量不比金利襯衣差，而每件的價(jià)格卻比金利低50元。按照慣例，群豪公司面前有三條對策可用：第一，降價(jià)50元，以保住市場占有率。第二，維持原價(jià)，通過增加廣告費(fèi)用和推銷支出與競爭對手競爭。第三，維持原價(jià)，聽任市場占有率降低。但是，該公司的市場人員經(jīng)過深思熟慮后，卻采取了讓人意想不到的第四種策略，那就是，將金利襯衣的價(jià)格再提高50元，同時(shí)推出一種與競爭對手的新款襯衣價(jià)格一樣的時(shí)尚襯衣和另一種價(jià)格更低的休閑襯衣。

九陽豆?jié){機(jī)：隱藏的冠軍
1994年，工程師王旭寧發(fā)明了集磨漿、濾漿、煮漿等諸功能于一身的九陽全自動(dòng)豆?jié){機(jī)，這一年王旭寧下海創(chuàng)業(yè)創(chuàng)建九陽公司。1994年第一批2000臺(tái)豆?jié){機(jī)生產(chǎn)出來，當(dāng)時(shí)很多商場別說認(rèn)同你的產(chǎn)品，就是見也沒見過，想進(jìn)去賣要費(fèi)很多周折，講解、演示，還要托人。這樣這批豆?jié){機(jī)堆在庫里無人問津，九陽人心急如焚。由此發(fā)生了一件被九陽的創(chuàng)業(yè)者們稱作九陽公司的第一個(gè)標(biāo)志性事件。1994年11月，在《齊魯晚報(bào)》上緊貼在通檔廣告上方出現(xiàn)一則1厘米高的宣傳九陽豆?jié){機(jī)的反白長條補(bǔ)縫廣告，花錢不多，效果卻出奇地好。補(bǔ)了幾次縫下來，到1995年春節(jié)前，2000臺(tái)豆?jié){機(jī)便銷售一空。1995年，九陽豆?jié){機(jī)的銷售突破了一萬臺(tái)。自此年輕的九陽深深感知到宣傳的重要性。要想讓消費(fèi)者真正認(rèn)同豆?jié){機(jī)，必須從宣傳大豆及豆?jié){對人體的益處做起。自那以后，九陽宣傳大豆與豆?jié){營養(yǎng)知識(shí)的軟文廣告開始席卷全國媒體，前后與其合作的媒體有500家之多。從與報(bào)刊共同推出專欄，宣傳豆?jié){的健康功效，到參與央視《夕陽紅》欄目活動(dòng)，再到“國家大豆行動(dòng)計(jì)劃”的推廣，繼而在央視《東方時(shí)空》和《開心辭典》投入品牌廣告，九陽豆?jié){機(jī)的市場宣傳策略已從“引導(dǎo)消費(fèi)豆?jié){”轉(zhuǎn)移到“引導(dǎo)消費(fèi)九陽豆?jié){機(jī)”，九陽不但在市場中活了下來，并且?guī)?dòng)發(fā)展起了一個(gè)新興的豆?jié){機(jī)行業(yè)。
九陽的發(fā)展壯大過程也是技術(shù)創(chuàng)新過程。1994年，九陽創(chuàng)新地將電機(jī)上置式安裝；1996年九陽發(fā)明了“外加豆”技術(shù)；1998年針對消費(fèi)者對豆?jié){機(jī)清洗困難的反饋新創(chuàng)了“智能不粘”技術(shù)；2001年“濃香技術(shù)”產(chǎn)品在九陽研發(fā)成功并投入規(guī)?；a(chǎn)。2001年8月，九陽豆?jié){機(jī)榮獲中國首屆外觀設(shè)計(jì)專利大賽二等獎(jiǎng)。2001年10月，榮獲首屆中國企業(yè)“產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)獎(jiǎng)”優(yōu)秀獎(jiǎng)。2003年12月，九陽豆?jié){機(jī)JYDZ-17產(chǎn)品榮獲中國工業(yè)設(shè)計(jì)“奧斯卡獎(jiǎng)”。2001年4月，榮獲“中國專利山東明星企業(yè)稱號(hào)”。2001年8月，榮獲山東省第六屆專利獎(jiǎng)金獎(jiǎng)。到今天九陽牌系列家用豆?jié){機(jī)擁有23項(xiàng)國家專利。
到1997年底，九陽公司省內(nèi)外的辦事處已達(dá)10家，有200多家經(jīng)銷商，由于銷售采取總經(jīng)銷制，加之總部的宣傳支持，公司年銷售收入逾千萬元，完成了最初的原始積累。1998到1999年九陽優(yōu)化了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，對經(jīng)銷商加以篩選，同時(shí)加大了管理力度。銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化效果很好，利潤增長明顯。目前，九陽已在全國地市級(jí)以上城市建立了200多個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，做到了凡是有九陽產(chǎn)品銷售的地區(qū)均有九陽的服務(wù)機(jī)構(gòu)，并在行業(yè)內(nèi)率先在全國大部分城市實(shí)行了上門服務(wù)。在小家電行業(yè)內(nèi)九陽公司形成罕見的客戶和售后深度服務(wù)能力。
進(jìn)入1998年，九陽度過了最艱難的創(chuàng)業(yè)開拓期，實(shí)力漸強(qiáng)。九陽豆?jié){機(jī)一機(jī)風(fēng)行，誘發(fā)了投資者效仿的熱潮。一時(shí)間全國各地如雨后春筍般新生了100余家豆?jié){機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，有規(guī)模成氣候的如福建的迪康，廣東的科順、雄風(fēng)，河南的田山等。2001年6月18日，榮事達(dá)在沈陽宣布全面進(jìn)入小家電市場，并聲稱要在2年內(nèi)成為豆?jié){機(jī)的主導(dǎo)品牌。10天之后，美的公司也宣布斥資3000萬進(jìn)入豆?jié){機(jī)領(lǐng)域，豆?jié){機(jī)公司隨即成立，并計(jì)劃年內(nèi)生產(chǎn)能力達(dá)到150萬臺(tái)，進(jìn)入行業(yè)前兩名。其他曾進(jìn)入豆?jié){機(jī)行業(yè)的大家電企業(yè)還有海爾、澳柯瑪?shù)取?br /> 作為豆?jié){機(jī)行業(yè)的主導(dǎo)品牌，九陽面對紛至沓來的激烈競爭，并未顯得手忙腳亂。他們在2001年度投入大量科研經(jīng)費(fèi)，研發(fā)了全新的專利“濃香技術(shù)”；推出九陽小海豚濃香豆?jié){機(jī)，迅速暢銷全國。在品質(zhì)管理方面，除進(jìn)行常規(guī)的各項(xiàng)生產(chǎn)檢驗(yàn)外，還單獨(dú)成立了多個(gè)實(shí)驗(yàn)室，如電機(jī)實(shí)驗(yàn)室、成品實(shí)驗(yàn)室等，對關(guān)鍵配件和整機(jī)進(jìn)行全面實(shí)驗(yàn)檢測。2001年九陽豆?jié){機(jī)銷量達(dá)到160萬臺(tái)。九陽通過在技術(shù)方面不斷推陳出新，遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開了競爭對手，這是九陽在豆?jié){機(jī)行業(yè)市場上市場占有率始終維持在80％以上，銷量年年第一的“法寶”。在保持快速技術(shù)創(chuàng)新的同時(shí)，九陽公司根據(jù)形勢作出戰(zhàn)略調(diào)整，為了在新技術(shù)、新材料、新工藝等方面趕上潮流，同時(shí)降低制造成本，在北方駐守了近十年后的九陽決定將公司的研發(fā)和制造重心南移，利用當(dāng)?shù)刎S富的OEM資源，將研發(fā)、制造和銷售三個(gè)重點(diǎn)減為兩個(gè)重點(diǎn)，其中的制造環(huán)節(jié)將慢慢淡出。

九陽豆?jié){機(jī)：隱藏的冠軍
1994年，工程師王旭寧發(fā)明了集磨漿、濾漿、煮漿等諸功能于一身的九陽全自動(dòng)豆?jié){機(jī)，這一年王旭寧下海創(chuàng)業(yè)創(chuàng)建九陽公司。1994年第一批2000臺(tái)豆?jié){機(jī)生產(chǎn)出來，當(dāng)時(shí)很多商場別說認(rèn)同你的產(chǎn)品，就是見也沒見過，想進(jìn)去賣要費(fèi)很多周折，講解、演示，還要托人。這樣這批豆?jié){機(jī)堆在庫里無人問津，九陽人心急如焚。由此發(fā)生了一件被九陽的創(chuàng)業(yè)者們稱作九陽公司的第一個(gè)標(biāo)志性事件。1994年11月，在《齊魯晚報(bào)》上緊貼在通檔廣告上方出現(xiàn)一則1厘米高的宣傳九陽豆?jié){機(jī)的反白長條補(bǔ)縫廣告，花錢不多，效果卻出奇地好。補(bǔ)了幾次縫下來，到1995年春節(jié)前，2000臺(tái)豆?jié){機(jī)便銷售一空。1995年，九陽豆?jié){機(jī)的銷售突破了一萬臺(tái)。自此年輕的九陽深深感知到宣傳的重要性。要想讓消費(fèi)者真正認(rèn)同豆?jié){機(jī)，必須從宣傳大豆及豆?jié){對人體的益處做起。自那以后，九陽宣傳大豆與豆?jié){營養(yǎng)知識(shí)的軟文廣告開始席卷全國媒體，前后與其合作的媒體有500家之多。從與報(bào)刊共同推出專欄，宣傳豆?jié){的健康功效，到參與央視《夕陽紅》欄目活動(dòng)，再到“國家大豆行動(dòng)計(jì)劃”的推廣，繼而在央視《東方時(shí)空》和《開心辭典》投入品牌廣告，九陽豆?jié){機(jī)的市場宣傳策略已從“引導(dǎo)消費(fèi)豆?jié){”轉(zhuǎn)移到“引導(dǎo)消費(fèi)九陽豆?jié){機(jī)”，九陽不但在市場中活了下來，并且?guī)?dòng)發(fā)展起了一個(gè)新興的豆?jié){機(jī)行業(yè)。
九陽的發(fā)展壯大過程也是技術(shù)創(chuàng)新過程。1994年，九陽創(chuàng)新地將電機(jī)上置式安裝；1996年九陽發(fā)明了“外加豆”技術(shù)；1998年針對消費(fèi)者對豆?jié){機(jī)清洗困難的反饋新創(chuàng)了“智能不粘”技術(shù)；2001年“濃香技術(shù)”產(chǎn)品在九陽研發(fā)成功并投入規(guī)模化生產(chǎn)。2001年8月，九陽豆?jié){機(jī)榮獲中國首屆外觀設(shè)計(jì)專利大賽二等獎(jiǎng)。2001年10月，榮獲首屆中國企業(yè)“產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)獎(jiǎng)”優(yōu)秀獎(jiǎng)。2003年12月，九陽豆?jié){機(jī)JYDZ-17產(chǎn)品榮獲中國工業(yè)設(shè)計(jì)“奧斯卡獎(jiǎng)”。2001年4月，榮獲“中國專利山東明星企業(yè)稱號(hào)”。2001年8月，榮獲山東省第六屆專利獎(jiǎng)金獎(jiǎng)。到今天九陽牌系列家用豆?jié){機(jī)擁有23項(xiàng)國家專利。
到1997年底，九陽公司省內(nèi)外的辦事處已達(dá)10家，有200多家經(jīng)銷商，由于銷售采取總經(jīng)銷制，加之總部的宣傳支持，公司年銷售收入逾千萬元，完成了最初的原始積累。1998到1999年九陽優(yōu)化了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，對經(jīng)銷商加以篩選，同時(shí)加大了管理力度。銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化效果很好，利潤增長明顯。目前，九陽已在全國地市級(jí)以上城市建立了200多個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，做到了凡是有九陽產(chǎn)品銷售的地區(qū)均有九陽的服務(wù)機(jī)構(gòu)，并在行業(yè)內(nèi)率先在全國大部分城市實(shí)行了上門服務(wù)。在小家電行業(yè)內(nèi)九陽公司形成罕見的客戶和售后深度服務(wù)能力。
進(jìn)入1998年，九陽度過了最艱難的創(chuàng)業(yè)開拓期，實(shí)力漸強(qiáng)。九陽豆?jié){機(jī)一機(jī)風(fēng)行，誘發(fā)了投資者效仿的熱潮。一時(shí)間全國各地如雨后春筍般新生了100余家豆?jié){機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，有規(guī)模成氣候的如福建的迪康，廣東的科順、雄風(fēng)，河南的田山等。2001年6月18日，榮事達(dá)在沈陽宣布全面進(jìn)入小家電市場，并聲稱要在2年內(nèi)成為豆?jié){機(jī)的主導(dǎo)品牌。10天之后，美的公司也宣布斥資3000萬進(jìn)入豆?jié){機(jī)領(lǐng)域，豆?jié){機(jī)公司隨即成立，并計(jì)劃年內(nèi)生產(chǎn)能力達(dá)到150萬臺(tái)，進(jìn)入行業(yè)前兩名。其他曾進(jìn)入豆?jié){機(jī)行業(yè)的大家電企業(yè)還有海爾、澳柯瑪?shù)取?br /> 作為豆?jié){機(jī)行業(yè)的主導(dǎo)品牌，九陽面對紛至沓來的激烈競爭，并未顯得手忙腳亂。他們在2001年度投入大量科研經(jīng)費(fèi)，研發(fā)了全新的專利“濃香技術(shù)”；推出九陽小海豚濃香豆?jié){機(jī)，迅速暢銷全國。在品質(zhì)管理方面，除進(jìn)行常規(guī)的各項(xiàng)生產(chǎn)檢驗(yàn)外，還單獨(dú)成立了多個(gè)實(shí)驗(yàn)室，如電機(jī)實(shí)驗(yàn)室、成品實(shí)驗(yàn)室等，對關(guān)鍵配件和整機(jī)進(jìn)行全面實(shí)驗(yàn)檢測。2001年九陽豆?jié){機(jī)銷量達(dá)到160萬臺(tái)。九陽通過在技術(shù)方面不斷推陳出新，遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開了競爭對手，這是九陽在豆?jié){機(jī)行業(yè)市場上市場占有率始終維持在80％以上，銷量年年第一的“法寶”。在保持快速技術(shù)創(chuàng)新的同時(shí)，九陽公司根據(jù)形勢作出戰(zhàn)略調(diào)整，為了在新技術(shù)、新材料、新工藝等方面趕上潮流，同時(shí)降低制造成本，在北方駐守了近十年后的九陽決定將公司的研發(fā)和制造重心南移，利用當(dāng)?shù)刎S富的OEM資源，將研發(fā)、制造和銷售三個(gè)重點(diǎn)減為兩個(gè)重點(diǎn)，其中的制造環(huán)節(jié)將慢慢淡出。