問答題

江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計(jì)劃后，主動聯(lián)合這三家，在北京開會，建議聯(lián)合對外，統(tǒng)—談判，這三家覺得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。根據(jù)市場調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家，有的曾來過中國．有的還與其中工廠做過技術(shù)交流。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報統(tǒng)一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請工廠代表吃飯，單獨(dú)安排見面等，工廠認(rèn)為這對自己有好處．來者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對外談判也宣告失敗。
問題：

這種聯(lián)合算不算聯(lián)合？為什么？

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1.問答題

曰本某公司向中國某公司購買電石．此時．是他們間交易的第五個年頭，年談價時，曰方壓丁中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/是生產(chǎn)能刀較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達(dá)成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因?yàn)楣S需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報，分析價格形勢；主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價格不取最低，因?yàn)槲覀兪谴蠊?，講質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，但步子要小．若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405-410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請工廠配合。中力公司代表將此意見向工廠廠長轉(zhuǎn)達(dá)，并達(dá)成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過交鋒，價格僅降了l0 美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了10美元／噸。工廠代表十分滿意．日方也滿意。
問題：

該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗(yàn)？
2.問答題

曰本某公司向中國某公司購買電石．此時．是他們間交易的第五個年頭，年談價時，曰方壓丁中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/是生產(chǎn)能刀較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達(dá)成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因?yàn)楣S需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報，分析價格形勢；主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價格不取最低，因?yàn)槲覀兪谴蠊?，講質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，但步子要小．若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405-410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請工廠配合。中力公司代表將此意見向工廠廠長轉(zhuǎn)達(dá)，并達(dá)成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過交鋒，價格僅降了l0 美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了10美元／噸。工廠代表十分滿意．日方也滿意。
問題：

怎么評價該談判結(jié)果？
3.問答題

1983年曰本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報價2．4億日元，設(shè)備費(fèi)12．5億日元．包括了備件、技術(shù)服務(wù)（培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo)）費(fèi)0．09億日元。談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成事10%，平均每支產(chǎn)品銷價s 曰元。設(shè)備費(fèi)按工序報價，清洗工序1．9億日元；燒結(jié)工序3．5億日元；切割分選工序3．7億曰元；封裝工序2．1億日元；打印包裝工序o．8億日元；技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費(fèi)，12人的月曰本培訓(xùn)，250萬日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人月，65O 萬元曰元。
背景介紹
（1）日本公司技術(shù)有特點(diǎn)．但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進(jìn)入中國市場．也適合中方需要。
（2）清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類器物．燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序，主要為切割機(jī)，測試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。
（3）技術(shù)有一定先進(jìn)性、穩(wěn)定性，日本成品率可達(dá)85％，而中方僅為40％左右。
問題：

買方如何評論？
4.問答題

1983年曰本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報價2．4億日元，設(shè)備費(fèi)12．5億日元．包括了備件、技術(shù)服務(wù)（培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo)）費(fèi)0．09億日元。談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成事10%，平均每支產(chǎn)品銷價s 曰元。設(shè)備費(fèi)按工序報價，清洗工序1．9億日元；燒結(jié)工序3．5億日元；切割分選工序3．7億曰元；封裝工序2．1億日元；打印包裝工序o．8億日元；技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費(fèi)，12人的月曰本培訓(xùn)，250萬日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人月，65O 萬元曰元。
背景介紹
（1）日本公司技術(shù)有特點(diǎn)．但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進(jìn)入中國市場．也適合中方需要。
（2）清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類器物．燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序，主要為切割機(jī)，測試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。
（3）技術(shù)有一定先進(jìn)性、穩(wěn)定性，日本成品率可達(dá)85％，而中方僅為40％左右。
問題：

賣方解釋得如何？屬什么類型的解釋？
7.問答題美國的服裝商德魯爾兄弟開了一家服裝店，他們對每一位顧客都十分熱情。每天，弟弟都站在服裝店的門口向過往的行人推銷。但是，這兄弟倆的耳朵都有些“聾”，經(jīng)常聽錯彼此的話。情況常常是，弟弟熱情地把顧客拉到店中，并向顧客反復(fù)介紹某件衣服是如何地物美價廉，穿上后是如何得體、如何漂亮。大多數(shù)顧客經(jīng)他這么勸說一番之后，總會有意無意地問：“這衣服多少錢？”“耳聾”的小德魯爾先生把手放在耳朵上問：“你說什么？”顧客誤以為對方耳聾，便又提高聲音問一遍：“這衣服多少錢？”“噢，你是問多少錢呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我問一下老板?！毙〉卖敔栟D(zhuǎn)過身去向那邊的哥哥大聲喊道：“這套純毛×××牌的衣服賣多少錢呀？”大德魯爾從座位上站起來，看了一眼顧客，又看了看那套衣服，然后說：“那套呀，70美元。”“多少？”“70美元?！崩习逶俅胃呗暫暗?。小德魯爾回過身來，微笑著對顧客說：“先生，40美元一套?！鳖櫩鸵宦牐s緊掏錢買下了這套物美價廉的衣服，而后就溜之大吉了。請回答：德魯爾兄弟采用的心理戰(zhàn)術(shù)的特點(diǎn)是什么？在商務(wù)談判中適用于什么情形？