問(wèn)答題

江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計(jì)劃后，主動(dòng)聯(lián)合這三家，在北京開(kāi)會(huì)，建議聯(lián)合對(duì)外，統(tǒng)—談判，這三家覺(jué)得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家，有的曾來(lái)過(guò)中國(guó)．有的還與其中工廠做過(guò)技術(shù)交流。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動(dòng)找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對(duì)工廠談判的條件比公司談時(shí)靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請(qǐng)工廠代表吃飯，單獨(dú)安排見(jiàn)面等，工廠認(rèn)為這對(duì)自己有好處．來(lái)者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說(shuō)工廠，工廠不聽(tīng)。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對(duì)外談判也宣告失敗。
問(wèn)題：

外商的主持談判成功在哪兒？

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1.問(wèn)答題

江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計(jì)劃后，主動(dòng)聯(lián)合這三家，在北京開(kāi)會(huì)，建議聯(lián)合對(duì)外，統(tǒng)—談判，這三家覺(jué)得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家，有的曾來(lái)過(guò)中國(guó)．有的還與其中工廠做過(guò)技術(shù)交流。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動(dòng)找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對(duì)工廠談判的條件比公司談時(shí)靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請(qǐng)工廠代表吃飯，單獨(dú)安排見(jiàn)面等，工廠認(rèn)為這對(duì)自己有好處．來(lái)者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說(shuō)工廠，工廠不聽(tīng)。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對(duì)外談判也宣告失敗。
問(wèn)題：

這種聯(lián)合算不算聯(lián)合？為什么？
2.問(wèn)答題

曰本某公司向中國(guó)某公司購(gòu)買(mǎi)電石．此時(shí)．是他們間交易的第五個(gè)年頭，年談價(jià)時(shí)，曰方壓丁中方30萬(wàn)美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報(bào)價(jià)，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解，370美元/噸是個(gè)體戶(hù)報(bào)的價(jià)，430美元/是生產(chǎn)能刀較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長(zhǎng)與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長(zhǎng)與中方公司代表達(dá)成了價(jià)格共同的意見(jiàn)，工廠可以在390美元成交，因?yàn)楣S需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對(duì)外不能說(shuō)，價(jià)格水平我會(huì)掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，分析價(jià)格形勢(shì)；主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價(jià)格不取最低，因?yàn)槲覀兪谴蠊?，講質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，但步子要?。粼?00美元以上拿下則可成交，拿不下時(shí)把價(jià)格定在405-410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請(qǐng)工廠配合。中力公司代表將此意見(jiàn)向工廠廠長(zhǎng)轉(zhuǎn)達(dá)，并達(dá)成共識(shí)和工廠廠長(zhǎng)—起在談判桌爭(zhēng)取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過(guò)交鋒，價(jià)格僅降了l0 美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長(zhǎng)的成交價(jià)高了10美元／噸。工廠代表十分滿(mǎn)意．日方也滿(mǎn)意。
問(wèn)題：

該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗(yàn)？
3.問(wèn)答題

曰本某公司向中國(guó)某公司購(gòu)買(mǎi)電石．此時(shí)．是他們間交易的第五個(gè)年頭，年談價(jià)時(shí)，曰方壓丁中方30萬(wàn)美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報(bào)價(jià)，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解，370美元/噸是個(gè)體戶(hù)報(bào)的價(jià)，430美元/是生產(chǎn)能刀較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長(zhǎng)與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長(zhǎng)與中方公司代表達(dá)成了價(jià)格共同的意見(jiàn)，工廠可以在390美元成交，因?yàn)楣S需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對(duì)外不能說(shuō)，價(jià)格水平我會(huì)掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，分析價(jià)格形勢(shì)；主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價(jià)格不取最低，因?yàn)槲覀兪谴蠊?，講質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，但步子要?。粼?00美元以上拿下則可成交，拿不下時(shí)把價(jià)格定在405-410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請(qǐng)工廠配合。中力公司代表將此意見(jiàn)向工廠廠長(zhǎng)轉(zhuǎn)達(dá)，并達(dá)成共識(shí)和工廠廠長(zhǎng)—起在談判桌爭(zhēng)取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過(guò)交鋒，價(jià)格僅降了l0 美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長(zhǎng)的成交價(jià)高了10美元／噸。工廠代表十分滿(mǎn)意．日方也滿(mǎn)意。
問(wèn)題：

怎么評(píng)價(jià)該談判結(jié)果？
4.問(wèn)答題

1983年曰本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線(xiàn)，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2．4億日元，設(shè)備費(fèi)12．5億日元．包括了備件、技術(shù)服務(wù)（培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo)）費(fèi)0．09億日元。談判開(kāi)始后，營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)松本先生解釋?zhuān)杭夹g(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬(wàn)支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成事10%，平均每支產(chǎn)品銷(xiāo)價(jià)s 曰元。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序1．9億日元；燒結(jié)工序3．5億日元；切割分選工序3．7億曰元；封裝工序2．1億日元；打印包裝工序o．8億日元；技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費(fèi)，12人的月曰本培訓(xùn)，250萬(wàn)日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人月，65O 萬(wàn)元曰元。
背景介紹
（1）日本公司技術(shù)有特點(diǎn)．但不是唯一公司，是積極推銷(xiāo)者，該公司首次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)．也適合中方需要。
（2）清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類(lèi)器物．燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序，主要為切割機(jī)，測(cè)試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。
（3）技術(shù)有一定先進(jìn)性、穩(wěn)定性，日本成品率可達(dá)85％，而中方僅為40％左右。
問(wèn)題：

買(mǎi)方如何評(píng)論？
5.問(wèn)答題

1983年曰本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線(xiàn)，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2．4億日元，設(shè)備費(fèi)12．5億日元．包括了備件、技術(shù)服務(wù)（培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo)）費(fèi)0．09億日元。談判開(kāi)始后，營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)松本先生解釋?zhuān)杭夹g(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬(wàn)支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成事10%，平均每支產(chǎn)品銷(xiāo)價(jià)s 曰元。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序1．9億日元；燒結(jié)工序3．5億日元；切割分選工序3．7億曰元；封裝工序2．1億日元；打印包裝工序o．8億日元；技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費(fèi)，12人的月曰本培訓(xùn)，250萬(wàn)日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人月，65O 萬(wàn)元曰元。
背景介紹
（1）日本公司技術(shù)有特點(diǎn)．但不是唯一公司，是積極推銷(xiāo)者，該公司首次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)．也適合中方需要。
（2）清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類(lèi)器物．燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序，主要為切割機(jī)，測(cè)試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。
（3）技術(shù)有一定先進(jìn)性、穩(wěn)定性，日本成品率可達(dá)85％，而中方僅為40％左右。
問(wèn)題：

賣(mài)方解釋得如何？屬什么類(lèi)型的解釋?zhuān)?/a>
6.問(wèn)答題

中國(guó)公司與日本公司有意談判引進(jìn)一項(xiàng)制造技術(shù)。日本公司技術(shù)先進(jìn)且成熟，在世界同行業(yè)中名列前茅。日本公司派了4位代表與中國(guó)公司5位代表談判，根據(jù)中國(guó)公司詢(xún)價(jià)，日本公司的技術(shù)費(fèi)報(bào)價(jià)位1100萬(wàn)美元。在技術(shù)交流后，進(jìn)入價(jià)格解釋、評(píng)論階段。中國(guó)公司主談希望日本公司分解1100萬(wàn)美元報(bào)價(jià)，并解釋如何計(jì)算而來(lái)。日本公司態(tài)度十分傲慢，不愿細(xì)說(shuō)，要求中國(guó)公司還價(jià)：行，就繼續(xù)；不行，也別浪費(fèi)時(shí)間。經(jīng)中國(guó)公司反復(fù)講理，日本公司主談就是不動(dòng)，一定要中國(guó)公司還價(jià)。中國(guó)公司主動(dòng)與同事商量后，給出了120萬(wàn)美元的價(jià)。拿到中國(guó)公司的還價(jià)單，日本公司主談看后，即把它揉成一團(tuán)，扔到垃圾桶里，說(shuō)了句：“貴方的還價(jià)是對(duì)我公司技術(shù)的侮辱！”夾起皮包帶著其他人員離開(kāi)了談判間，再也沒(méi)回來(lái)。中國(guó)公司也不再找日本公司了。請(qǐng)回答：

你是否贊同日本 公司的做法，請(qǐng)說(shuō)明理由？
7.問(wèn)答題

中國(guó)公司與日本公司有意談判引進(jìn)一項(xiàng)制造技術(shù)。日本公司技術(shù)先進(jìn)且成熟，在世界同行業(yè)中名列前茅。日本公司派了4位代表與中國(guó)公司5位代表談判，根據(jù)中國(guó)公司詢(xún)價(jià)，日本公司的技術(shù)費(fèi)報(bào)價(jià)位1100萬(wàn)美元。在技術(shù)交流后，進(jìn)入價(jià)格解釋、評(píng)論階段。中國(guó)公司主談希望日本公司分解1100萬(wàn)美元報(bào)價(jià)，并解釋如何計(jì)算而來(lái)。日本公司態(tài)度十分傲慢，不愿細(xì)說(shuō)，要求中國(guó)公司還價(jià)：行，就繼續(xù)；不行，也別浪費(fèi)時(shí)間。經(jīng)中國(guó)公司反復(fù)講理，日本公司主談就是不動(dòng)，一定要中國(guó)公司還價(jià)。中國(guó)公司主動(dòng)與同事商量后，給出了120萬(wàn)美元的價(jià)。拿到中國(guó)公司的還價(jià)單，日本公司主談看后，即把它揉成一團(tuán)，扔到垃圾桶里，說(shuō)了句：“貴方的還價(jià)是對(duì)我公司技術(shù)的侮辱！”夾起皮包帶著其他人員離開(kāi)了談判間，再也沒(méi)回來(lái)。中國(guó)公司也不再找日本公司了。請(qǐng)回答：

如果你是中國(guó)公司談判代表，面對(duì)日本 公司要求還價(jià)的情形，怎么做效果更好呢？
8.問(wèn)答題美國(guó)的服裝商德魯爾兄弟開(kāi)了一家服裝店，他們對(duì)每一位顧客都十分熱情。每天，弟弟都站在服裝店的門(mén)口向過(guò)往的行人推銷(xiāo)。但是，這兄弟倆的耳朵都有些“聾”，經(jīng)常聽(tīng)錯(cuò)彼此的話(huà)。情況常常是，弟弟熱情地把顧客拉到店中，并向顧客反復(fù)介紹某件衣服是如何地物美價(jià)廉，穿上后是如何得體、如何漂亮。大多數(shù)顧客經(jīng)他這么勸說(shuō)一番之后，總會(huì)有意無(wú)意地問(wèn)：“這衣服多少錢(qián)？”“耳聾”的小德魯爾先生把手放在耳朵上問(wèn)：“你說(shuō)什么？”顧客誤以為對(duì)方耳聾，便又提高聲音問(wèn)一遍：“這衣服多少錢(qián)？”“噢，你是問(wèn)多少錢(qián)呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我問(wèn)一下老板。”小德魯爾轉(zhuǎn)過(guò)身去向那邊的哥哥大聲喊道：“這套純毛×××牌的衣服賣(mài)多少錢(qián)呀？”大德魯爾從座位上站起來(lái)，看了一眼顧客，又看了看那套衣服，然后說(shuō)：“那套呀，70美元。”“多少？”“70美元。”老板再次高聲喊道。小德魯爾回過(guò)身來(lái)，微笑著對(duì)顧客說(shuō)：“先生，40美元一套?！鳖櫩鸵宦?tīng)，趕緊掏錢(qián)買(mǎi)下了這套物美價(jià)廉的衣服，而后就溜之大吉了。請(qǐng)回答：德魯爾兄弟采用的心理戰(zhàn)術(shù)的特點(diǎn)是什么？在商務(wù)談判中適用于什么情形？
9.問(wèn)答題美國(guó)的服裝商德魯爾兄弟開(kāi)了一家服裝店，他們對(duì)每一位顧客都十分熱情。每天，弟弟都站在服裝店的門(mén)口向過(guò)往的行人推銷(xiāo)。但是，這兄弟倆的耳朵都有些“聾”，經(jīng)常聽(tīng)錯(cuò)彼此的話(huà)。情況常常是，弟弟熱情地把顧客拉到店中，并向顧客反復(fù)介紹某件衣服是如何地物美價(jià)廉，穿上后是如何得體、如何漂亮。大多數(shù)顧客經(jīng)他這么勸說(shuō)一番之后，總會(huì)有意無(wú)意地問(wèn)：“這衣服多少錢(qián)？”“耳聾”的小德魯爾先生把手放在耳朵上問(wèn)：“你說(shuō)什么？”顧客誤以為對(duì)方耳聾，便又提高聲音問(wèn)一遍：“這衣服多少錢(qián)？”“噢，你是問(wèn)多少錢(qián)呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我問(wèn)一下老板?！毙〉卖敔栟D(zhuǎn)過(guò)身去向那邊的哥哥大聲喊道：“這套純毛×××牌的衣服賣(mài)多少錢(qián)呀？”大德魯爾從座位上站起來(lái)，看了一眼顧客，又看了看那套衣服，然后說(shuō)：“那套呀，70美元?！薄岸嗌?？”“70美元?！崩习逶俅胃呗暫暗馈Ｐ〉卖敔柣剡^(guò)身來(lái)，微笑著對(duì)顧客說(shuō)：“先生，40美元一套?！鳖櫩鸵宦?tīng)，趕緊掏錢(qián)買(mǎi)下了這套物美價(jià)廉的衣服，而后就溜之大吉了。請(qǐng)回答：德魯爾兄弟采用的是什么心理戰(zhàn)術(shù)？為什么會(huì)成功？