問(wèn)答題

杰克一行應(yīng)邀從美國(guó)來(lái)到東京，他們將就本公司生產(chǎn)的靛藍(lán)粉同日商洽談銷(xiāo)售協(xié)議。談判開(kāi)始了，日商見(jiàn)杰克不到30歲，頗為輕視。幾個(gè)回合下來(lái)，日商發(fā)現(xiàn)年輕的杰克竟是一個(gè)談判老手，他守住每噸12000美元的報(bào)價(jià)，半點(diǎn)也不肯讓步。無(wú)論日商怎樣說(shuō)服，杰克換一個(gè)提法，換一個(gè)角度，還是原來(lái)的價(jià)格。沒(méi)想到對(duì)手竟如此棘手。日商決定中止談判，采用拖延戰(zhàn)術(shù)。歸期快到了，如果毫無(wú)結(jié)果，杰克回去肯定不好交差。杰克雖然心中著急，但看上去若無(wú)其事。他有把握認(rèn)定，日商必定簽訂協(xié)議，因?yàn)檫@批靛藍(lán)粉是日商急需的原料。在最后一天的談判中，日商還是不肯讓步，杰克最后說(shuō)：“在日本的生意不做了，明天我們將飛往中國(guó)，那里靛藍(lán)粉搶手的很。先生們，明天機(jī)場(chǎng)見(jiàn)！”說(shuō)完，杰克就回到下榻的旅館。晚飯后，日商終于沉不住氣了，打電話(huà)來(lái)要求再談一次。杰克這時(shí)才亮出底牌：“我們公司愿意與貴公司合作。這樣吧，每噸10800美元！”日商無(wú)話(huà)可說(shuō)，當(dāng)即簽訂了近十萬(wàn)美元的訂貨合同。第二天臨起飛前半小時(shí)，另一家公司又簽訂了76萬(wàn)美元的合同，杰克滿(mǎn)載而歸。

本次談判中，杰克都采取了哪一種談判技巧？這種技巧的特點(diǎn)是什么？

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1.問(wèn)答題

杰克一行應(yīng)邀從美國(guó)來(lái)到東京，他們將就本公司生產(chǎn)的靛藍(lán)粉同日商洽談銷(xiāo)售協(xié)議。談判開(kāi)始了，日商見(jiàn)杰克不到30歲，頗為輕視。幾個(gè)回合下來(lái)，日商發(fā)現(xiàn)年輕的杰克竟是一個(gè)談判老手，他守住每噸12000美元的報(bào)價(jià)，半點(diǎn)也不肯讓步。無(wú)論日商怎樣說(shuō)服，杰克換一個(gè)提法，換一個(gè)角度，還是原來(lái)的價(jià)格。沒(méi)想到對(duì)手竟如此棘手。日商決定中止談判，采用拖延戰(zhàn)術(shù)。歸期快到了，如果毫無(wú)結(jié)果，杰克回去肯定不好交差。杰克雖然心中著急，但看上去若無(wú)其事。他有把握認(rèn)定，日商必定簽訂協(xié)議，因?yàn)檫@批靛藍(lán)粉是日商急需的原料。在最后一天的談判中，日商還是不肯讓步，杰克最后說(shuō)：“在日本的生意不做了，明天我們將飛往中國(guó)，那里靛藍(lán)粉搶手的很。先生們，明天機(jī)場(chǎng)見(jiàn)！”說(shuō)完，杰克就回到下榻的旅館。晚飯后，日商終于沉不住氣了，打電話(huà)來(lái)要求再談一次。杰克這時(shí)才亮出底牌：“我們公司愿意與貴公司合作。這樣吧，每噸10800美元！”日商無(wú)話(huà)可說(shuō)，當(dāng)即簽訂了近十萬(wàn)美元的訂貨合同。第二天臨起飛前半小時(shí)，另一家公司又簽訂了76萬(wàn)美元的合同，杰克滿(mǎn)載而歸。

日商輕視杰克體現(xiàn)了日本商人在國(guó)際談判中的哪些特點(diǎn)？