1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長(zhǎng)獲悉日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價(jià)240萬美元，我方廠長(zhǎng)立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)。”一夜之間，日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單，第二天報(bào)出總價(jià)180萬美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬美元價(jià)格上再不妥協(xié)。我方廠長(zhǎng)有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價(jià)立即降至120萬美元。我方廠長(zhǎng)仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長(zhǎng)拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價(jià)格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權(quán)限到此為止，請(qǐng)?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請(qǐng)示后再商量?！钡诙欤辗叫冀祪r(jià)為110萬美元。我方廠長(zhǎng)在拍板成交的同時(shí)，提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。
請(qǐng)分析下列問題：

1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長(zhǎng)獲悉日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價(jià)240萬美元，我方廠長(zhǎng)立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)?！币灰怪g，日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單，第二天報(bào)出總價(jià)180萬美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬美元價(jià)格上再不妥協(xié)。我方廠長(zhǎng)有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價(jià)立即降至120萬美元。我方廠長(zhǎng)仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長(zhǎng)拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價(jià)格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權(quán)限到此為止，請(qǐng)?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請(qǐng)示后再商量?！钡诙欤辗叫冀祪r(jià)為110萬美元。我方廠長(zhǎng)在拍板成交的同時(shí)，提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。
請(qǐng)分析下列問題：

甲公司欲銷售其一條生產(chǎn)線給乙公司。甲方多次到乙方所在地交流、談判，也請(qǐng)乙方到甲方工廠參觀考察，雙方?jīng)Q意合作。不過，乙方留了兩個(gè)議題：甲方的條件與成交的時(shí)間。對(duì)此，甲方認(rèn)為不應(yīng)成問題。于是，雙方約定到乙方所在地談判。雙方在乙方公司的辦公樓連續(xù)談判了4天，進(jìn)度不快也不慢，關(guān)鍵是甲方談判的8位成員謹(jǐn)慎細(xì)致，對(duì)各種條件把得很緊，離乙方要求仍有相當(dāng)差距。乙方看到進(jìn)度和條件均不盡人意，于是提出了批評(píng)意見：“貴方談判是否有問題，4天過去了不見進(jìn)展。有些條件本來是明顯的，也被貴方專家搞復(fù)雜了。這么下去什么時(shí)候能談完？”。。。。。省略。。。。面對(duì)這個(gè)爭(zhēng)議，雙方最后只得妥協(xié)，以使合同安全執(zhí)行。乙方說：“考慮到雙方合作，我們可以讓一步，減少一半，即10多萬美元的設(shè)備，其他不能動(dòng)?！奔追秸f：“謝謝，我方只好接受貴方建議?！痹嚪治錾鲜霾牧希卮鹣率鰡栴}：

美國人科肯受雇于一家國際性公司，擔(dān)任很重要的管理職位，不久后他向上司請(qǐng)求，見識(shí)一下大場(chǎng)面，出國談判業(yè)務(wù)，使自己成為一個(gè)真正的談判者。機(jī)會(huì)終于來了，上司派他去日本。他高興得不得了，認(rèn)為這是命運(yùn)之神賜給他的好機(jī)會(huì)。他決心要使日本人全軍覆沒，然后再進(jìn)攻其他的國際團(tuán)體。一踏上日本，兩位日本朋友即迎了上來，護(hù)送他上了一輛大型轎車。他舒服地靠在轎車后座的絲絨椅背上，日本人則僵硬地坐在前座的兩張折疊椅上。
——“為什么你們不和我坐在一起？后面很寬敞?！?br/>——“不，你是一位重要人物。你顯然需要休息。”
——“對(duì)了，你會(huì)說日語嗎？在日本我們都說日語?！?br/>——“我不會(huì)，但我希望能學(xué)幾句。我?guī)Я艘槐救照Z字典?！?br/>——“你是不是定好了回國的時(shí)間？我們到時(shí)可以安排轎車送你回機(jī)場(chǎng)?！?br/>——“決定了，你們想的真周到?！?br/>請(qǐng)問：

美國人科肯受雇于一家國際性公司，擔(dān)任很重要的管理職位，不久后他向上司請(qǐng)求，見識(shí)一下大場(chǎng)面，出國談判業(yè)務(wù)，使自己成為一個(gè)真正的談判者。機(jī)會(huì)終于來了，上司派他去日本。他高興得不得了，認(rèn)為這是命運(yùn)之神賜給他的好機(jī)會(huì)。他決心要使日本人全軍覆沒，然后再進(jìn)攻其他的國際團(tuán)體。一踏上日本，兩位日本朋友即迎了上來，護(hù)送他上了一輛大型轎車。他舒服地靠在轎車后座的絲絨椅背上，日本人則僵硬地坐在前座的兩張折疊椅上。
——“為什么你們不和我坐在一起？后面很寬敞。”
——“不，你是一位重要人物。你顯然需要休息?！?br/>——“對(duì)了，你會(huì)說日語嗎？在日本我們都說日語?！?br/>——“我不會(huì)，但我希望能學(xué)幾句。我?guī)Я艘槐救照Z字典?！?br/>——“你是不是定好了回國的時(shí)間？我們到時(shí)可以安排轎車送你回機(jī)場(chǎng)。”
——“決定了，你們想的真周到。”
請(qǐng)問：

中國一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進(jìn)行了接觸。雙方分別派出了一個(gè)談判小組就此問題進(jìn)行談判。談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表就站了起來，他對(duì)大家說：“在談判開始之前，我有一個(gè)好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個(gè)大胖兒子!”此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀。日方代表于是也紛紛站起來向他道賀。整個(gè)談判會(huì)場(chǎng)的氣氛頓時(shí)高漲起來，談判進(jìn)行得非常順利。中方企業(yè)以合理的價(jià)格順利地引進(jìn)了一條生產(chǎn)線。

杰克一行應(yīng)邀從美國來到東京，他們將就本公司生產(chǎn)的靛藍(lán)粉同日商洽談銷售協(xié)議。談判開始了，日商見杰克不到30歲，頗為輕視。幾個(gè)回合下來，日商發(fā)現(xiàn)年輕的杰克竟是一個(gè)談判老手，他守住每噸12000美元的報(bào)價(jià)，半點(diǎn)也不肯讓步。無論日商怎樣說服，杰克換一個(gè)提法，換一個(gè)角度，還是原來的價(jià)格。沒想到對(duì)手竟如此棘手。日商決定中止談判，采用拖延戰(zhàn)術(shù)。歸期快到了，如果毫無結(jié)果，杰克回去肯定不好交差。杰克雖然心中著急，但看上去若無其事。他有把握認(rèn)定，日商必定簽訂協(xié)議，因?yàn)檫@批靛藍(lán)粉是日商急需的原料。在最后一天的談判中，日商還是不肯讓步，杰克最后說：“在日本的生意不做了，明天我們將飛往中國，那里靛藍(lán)粉搶手的很。先生們，明天機(jī)場(chǎng)見！”說完，杰克就回到下榻的旅館。晚飯后，日商終于沉不住氣了，打電話來要求再談一次。杰克這時(shí)才亮出底牌：“我們公司愿意與貴公司合作。這樣吧，每噸10800美元！”日商無話可說，當(dāng)即簽訂了近十萬美元的訂貨合同。第二天臨起飛前半小時(shí)，另一家公司又簽訂了76萬美元的合同，杰克滿載而歸。

杰克一行應(yīng)邀從美國來到東京，他們將就本公司生產(chǎn)的靛藍(lán)粉同日商洽談銷售協(xié)議。談判開始了，日商見杰克不到30歲，頗為輕視。幾個(gè)回合下來，日商發(fā)現(xiàn)年輕的杰克竟是一個(gè)談判老手，他守住每噸12000美元的報(bào)價(jià)，半點(diǎn)也不肯讓步。無論日商怎樣說服，杰克換一個(gè)提法，換一個(gè)角度，還是原來的價(jià)格。沒想到對(duì)手竟如此棘手。日商決定中止談判，采用拖延戰(zhàn)術(shù)。歸期快到了，如果毫無結(jié)果，杰克回去肯定不好交差。杰克雖然心中著急，但看上去若無其事。他有把握認(rèn)定，日商必定簽訂協(xié)議，因?yàn)檫@批靛藍(lán)粉是日商急需的原料。在最后一天的談判中，日商還是不肯讓步，杰克最后說：“在日本的生意不做了，明天我們將飛往中國，那里靛藍(lán)粉搶手的很。先生們，明天機(jī)場(chǎng)見！”說完，杰克就回到下榻的旅館。晚飯后，日商終于沉不住氣了，打電話來要求再談一次。杰克這時(shí)才亮出底牌：“我們公司愿意與貴公司合作。這樣吧，每噸10800美元！”日商無話可說，當(dāng)即簽訂了近十萬美元的訂貨合同。第二天臨起飛前半小時(shí)，另一家公司又簽訂了76萬美元的合同，杰克滿載而歸。

杰克一行應(yīng)邀從美國來到東京，他們將就本公司生產(chǎn)的靛藍(lán)粉同日商洽談銷售協(xié)議。談判開始了，日商見杰克不到30歲，頗為輕視。幾個(gè)回合下來，日商發(fā)現(xiàn)年輕的杰克竟是一個(gè)談判老手，他守住每噸12000美元的報(bào)價(jià)，半點(diǎn)也不肯讓步。無論日商怎樣說服，杰克換一個(gè)提法，換一個(gè)角度，還是原來的價(jià)格。沒想到對(duì)手竟如此棘手。日商決定中止談判，采用拖延戰(zhàn)術(shù)。歸期快到了，如果毫無結(jié)果，杰克回去肯定不好交差。杰克雖然心中著急，但看上去若無其事。他有把握認(rèn)定，日商必定簽訂協(xié)議，因?yàn)檫@批靛藍(lán)粉是日商急需的原料。在最后一天的談判中，日商還是不肯讓步，杰克最后說：“在日本的生意不做了，明天我們將飛往中國，那里靛藍(lán)粉搶手的很。先生們，明天機(jī)場(chǎng)見！”說完，杰克就回到下榻的旅館。晚飯后，日商終于沉不住氣了，打電話來要求再談一次。杰克這時(shí)才亮出底牌：“我們公司愿意與貴公司合作。這樣吧，每噸10800美元！”日商無話可說，當(dāng)即簽訂了近十萬美元的訂貨合同。第二天臨起飛前半小時(shí)，另一家公司又簽訂了76萬美元的合同，杰克滿載而歸。

有一位陸軍上校，每次他買西裝時(shí)，總會(huì)厚著臉皮向店員要一條免費(fèi)的領(lǐng)帶。20年來，他跑遍全球各地，積累了好多免費(fèi)領(lǐng)帶，據(jù)他說，他從沒有失手過，索取贈(zèng)品一般都會(huì)有收獲，反正就算得不到一頓晚餐，得到一個(gè)三明治也行。
為什么“索取贈(zèng)品”的技巧會(huì)這么有效呢？因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都沒有什么耐性，總希望盡快結(jié)束眼下的交易，好接待下一名顧客。或許更重要的一點(diǎn)就是和整個(gè)交易價(jià)格相比，贈(zèng)品實(shí)在算不了什么。店員心想，售貨單已經(jīng)寫好了，衣料上也畫好樣子了，總不能因?yàn)橐粭l領(lǐng)帶把這筆生意丟了吧，萬一不送給他領(lǐng)帶，他掉頭就走怎么辦？店員覺得冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)不值，于是就送了他實(shí)際成本很低的領(lǐng)帶，套在上校的脖子上。