美國(guó)人科肯受雇于一家國(guó)際性公司，擔(dān)任很重要的管理職位，不久后他向上司請(qǐng)求，見(jiàn)識(shí)一下大場(chǎng)面，出國(guó)談判業(yè)務(wù)，使自己成為一個(gè)真正的談判者。機(jī)會(huì)終于來(lái)了，上司派他去日本。他高興得不得了，認(rèn)為這是命運(yùn)之神賜給他的好機(jī)會(huì)。他決心要使日本人全軍覆沒(méi)，然后再進(jìn)攻其他的國(guó)際團(tuán)體。一踏上日本，兩位日本朋友即迎了上來(lái)，護(hù)送他上了一輛大型轎車(chē)。他舒服地靠在轎車(chē)后座的絲絨椅背上，日本人則僵硬地坐在前座的兩張折疊椅上。
——“為什么你們不和我坐在一起？后面很寬敞?！?br/>——“不，你是一位重要人物。你顯然需要休息?！?br/>——“對(duì)了，你會(huì)說(shuō)日語(yǔ)嗎？在日本我們都說(shuō)日語(yǔ)。”
——“我不會(huì)，但我希望能學(xué)幾句。我?guī)Я艘槐救照Z(yǔ)字典。”
——“你是不是定好了回國(guó)的時(shí)間？我們到時(shí)可以安排轎車(chē)送你回機(jī)場(chǎng)?！?br/>——“決定了，你們想的真周到。”
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美國(guó)人科肯受雇于一家國(guó)際性公司，擔(dān)任很重要的管理職位，不久后他向上司請(qǐng)求，見(jiàn)識(shí)一下大場(chǎng)面，出國(guó)談判業(yè)務(wù)，使自己成為一個(gè)真正的談判者。機(jī)會(huì)終于來(lái)了，上司派他去日本。他高興得不得了，認(rèn)為這是命運(yùn)之神賜給他的好機(jī)會(huì)。他決心要使日本人全軍覆沒(méi)，然后再進(jìn)攻其他的國(guó)際團(tuán)體。一踏上日本，兩位日本朋友即迎了上來(lái)，護(hù)送他上了一輛大型轎車(chē)。他舒服地靠在轎車(chē)后座的絲絨椅背上，日本人則僵硬地坐在前座的兩張折疊椅上。
——“為什么你們不和我坐在一起？后面很寬敞。”
——“不，你是一位重要人物。你顯然需要休息?！?br/>——“對(duì)了，你會(huì)說(shuō)日語(yǔ)嗎？在日本我們都說(shuō)日語(yǔ)?！?br/>——“我不會(huì)，但我希望能學(xué)幾句。我?guī)Я艘槐救照Z(yǔ)字典?！?br/>——“你是不是定好了回國(guó)的時(shí)間？我們到時(shí)可以安排轎車(chē)送你回機(jī)場(chǎng)?！?br/>——“決定了，你們想的真周到?！?br/>請(qǐng)問(wèn)：

中國(guó)一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進(jìn)行了接觸。雙方分別派出了一個(gè)談判小組就此問(wèn)題進(jìn)行談判。談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表就站了起來(lái)，他對(duì)大家說(shuō)：“在談判開(kāi)始之前，我有一個(gè)好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個(gè)大胖兒子!”此話一出，中方職員紛紛站起來(lái)向他道賀。日方代表于是也紛紛站起來(lái)向他道賀。整個(gè)談判會(huì)場(chǎng)的氣氛頓時(shí)高漲起來(lái)，談判進(jìn)行得非常順利。中方企業(yè)以合理的價(jià)格順利地引進(jìn)了一條生產(chǎn)線。

杰克一行應(yīng)邀從美國(guó)來(lái)到東京，他們將就本公司生產(chǎn)的靛藍(lán)粉同日商洽談銷(xiāo)售協(xié)議。談判開(kāi)始了，日商見(jiàn)杰克不到30歲，頗為輕視。幾個(gè)回合下來(lái)，日商發(fā)現(xiàn)年輕的杰克竟是一個(gè)談判老手，他守住每噸12000美元的報(bào)價(jià)，半點(diǎn)也不肯讓步。無(wú)論日商怎樣說(shuō)服，杰克換一個(gè)提法，換一個(gè)角度，還是原來(lái)的價(jià)格。沒(méi)想到對(duì)手竟如此棘手。日商決定中止談判，采用拖延戰(zhàn)術(shù)。歸期快到了，如果毫無(wú)結(jié)果，杰克回去肯定不好交差。杰克雖然心中著急，但看上去若無(wú)其事。他有把握認(rèn)定，日商必定簽訂協(xié)議，因?yàn)檫@批靛藍(lán)粉是日商急需的原料。在最后一天的談判中，日商還是不肯讓步，杰克最后說(shuō)：“在日本的生意不做了，明天我們將飛往中國(guó)，那里靛藍(lán)粉搶手的很。先生們，明天機(jī)場(chǎng)見(jiàn)！”說(shuō)完，杰克就回到下榻的旅館。晚飯后，日商終于沉不住氣了，打電話來(lái)要求再談一次。杰克這時(shí)才亮出底牌：“我們公司愿意與貴公司合作。這樣吧，每噸10800美元！”日商無(wú)話可說(shuō)，當(dāng)即簽訂了近十萬(wàn)美元的訂貨合同。第二天臨起飛前半小時(shí)，另一家公司又簽訂了76萬(wàn)美元的合同，杰克滿(mǎn)載而歸。

杰克一行應(yīng)邀從美國(guó)來(lái)到東京，他們將就本公司生產(chǎn)的靛藍(lán)粉同日商洽談銷(xiāo)售協(xié)議。談判開(kāi)始了，日商見(jiàn)杰克不到30歲，頗為輕視。幾個(gè)回合下來(lái)，日商發(fā)現(xiàn)年輕的杰克竟是一個(gè)談判老手，他守住每噸12000美元的報(bào)價(jià)，半點(diǎn)也不肯讓步。無(wú)論日商怎樣說(shuō)服，杰克換一個(gè)提法，換一個(gè)角度，還是原來(lái)的價(jià)格。沒(méi)想到對(duì)手竟如此棘手。日商決定中止談判，采用拖延戰(zhàn)術(shù)。歸期快到了，如果毫無(wú)結(jié)果，杰克回去肯定不好交差。杰克雖然心中著急，但看上去若無(wú)其事。他有把握認(rèn)定，日商必定簽訂協(xié)議，因?yàn)檫@批靛藍(lán)粉是日商急需的原料。在最后一天的談判中，日商還是不肯讓步，杰克最后說(shuō)：“在日本的生意不做了，明天我們將飛往中國(guó)，那里靛藍(lán)粉搶手的很。先生們，明天機(jī)場(chǎng)見(jiàn)！”說(shuō)完，杰克就回到下榻的旅館。晚飯后，日商終于沉不住氣了，打電話來(lái)要求再談一次。杰克這時(shí)才亮出底牌：“我們公司愿意與貴公司合作。這樣吧，每噸10800美元！”日商無(wú)話可說(shuō)，當(dāng)即簽訂了近十萬(wàn)美元的訂貨合同。第二天臨起飛前半小時(shí)，另一家公司又簽訂了76萬(wàn)美元的合同，杰克滿(mǎn)載而歸。

杰克一行應(yīng)邀從美國(guó)來(lái)到東京，他們將就本公司生產(chǎn)的靛藍(lán)粉同日商洽談銷(xiāo)售協(xié)議。談判開(kāi)始了，日商見(jiàn)杰克不到30歲，頗為輕視。幾個(gè)回合下來(lái)，日商發(fā)現(xiàn)年輕的杰克竟是一個(gè)談判老手，他守住每噸12000美元的報(bào)價(jià)，半點(diǎn)也不肯讓步。無(wú)論日商怎樣說(shuō)服，杰克換一個(gè)提法，換一個(gè)角度，還是原來(lái)的價(jià)格。沒(méi)想到對(duì)手竟如此棘手。日商決定中止談判，采用拖延戰(zhàn)術(shù)。歸期快到了，如果毫無(wú)結(jié)果，杰克回去肯定不好交差。杰克雖然心中著急，但看上去若無(wú)其事。他有把握認(rèn)定，日商必定簽訂協(xié)議，因?yàn)檫@批靛藍(lán)粉是日商急需的原料。在最后一天的談判中，日商還是不肯讓步，杰克最后說(shuō)：“在日本的生意不做了，明天我們將飛往中國(guó)，那里靛藍(lán)粉搶手的很。先生們，明天機(jī)場(chǎng)見(jiàn)！”說(shuō)完，杰克就回到下榻的旅館。晚飯后，日商終于沉不住氣了，打電話來(lái)要求再談一次。杰克這時(shí)才亮出底牌：“我們公司愿意與貴公司合作。這樣吧，每噸10800美元！”日商無(wú)話可說(shuō)，當(dāng)即簽訂了近十萬(wàn)美元的訂貨合同。第二天臨起飛前半小時(shí)，另一家公司又簽訂了76萬(wàn)美元的合同，杰克滿(mǎn)載而歸。

有一位陸軍上校，每次他買(mǎi)西裝時(shí)，總會(huì)厚著臉皮向店員要一條免費(fèi)的領(lǐng)帶。20年來(lái)，他跑遍全球各地，積累了好多免費(fèi)領(lǐng)帶，據(jù)他說(shuō)，他從沒(méi)有失手過(guò)，索取贈(zèng)品一般都會(huì)有收獲，反正就算得不到一頓晚餐，得到一個(gè)三明治也行。
為什么“索取贈(zèng)品”的技巧會(huì)這么有效呢？因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都沒(méi)有什么耐性，總希望盡快結(jié)束眼下的交易，好接待下一名顧客?；蛟S更重要的一點(diǎn)就是和整個(gè)交易價(jià)格相比，贈(zèng)品實(shí)在算不了什么。店員心想，售貨單已經(jīng)寫(xiě)好了，衣料上也畫(huà)好樣子了，總不能因?yàn)橐粭l領(lǐng)帶把這筆生意丟了吧，萬(wàn)一不送給他領(lǐng)帶，他掉頭就走怎么辦？店員覺(jué)得冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)不值，于是就送了他實(shí)際成本很低的領(lǐng)帶，套在上校的脖子上。

在艾柯卡著手拯救克萊斯勒的過(guò)程中，他感到必須壓低員工的工資。他首先降低了高級(jí)職員工資的10%，自己的年薪也從36萬(wàn)美元減到10萬(wàn)美元。隨后他對(duì)工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)人說(shuō)：“17美元一個(gè)鐘頭的活有的是，20美元的一件也沒(méi)有?，F(xiàn)在好比我拿著手槍頂著你們的腦袋，你們還是聰明點(diǎn)?！惫?huì)未答應(yīng)艾柯卡的條件，雙方僵持了一年，最后，迫使艾柯卡發(fā)出了最后通牒。一天晚上10點(diǎn)鐘，艾柯卡找到了工會(huì)談判委員會(huì)，對(duì)他們說(shuō)：“明天早晨以前，你們非作出決定不可。如果你們不幫我的忙，我也要你們不好受。明天上午我就宣布公司破產(chǎn)，你們還可以考慮8小時(shí)，怎么辦好，你們看著辦吧！”最后，迫于最后通牒的壓力，工會(huì)答應(yīng)了艾柯卡的要求。

在艾柯卡著手拯救克萊斯勒的過(guò)程中，他感到必須壓低員工的工資。他首先降低了高級(jí)職員工資的10%，自己的年薪也從36萬(wàn)美元減到10萬(wàn)美元。隨后他對(duì)工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)人說(shuō)：“17美元一個(gè)鐘頭的活有的是，20美元的一件也沒(méi)有。現(xiàn)在好比我拿著手槍頂著你們的腦袋，你們還是聰明點(diǎn)。”工會(huì)未答應(yīng)艾柯卡的條件，雙方僵持了一年，最后，迫使艾柯卡發(fā)出了最后通牒。一天晚上10點(diǎn)鐘，艾柯卡找到了工會(huì)談判委員會(huì)，對(duì)他們說(shuō)：“明天早晨以前，你們非作出決定不可。如果你們不幫我的忙，我也要你們不好受。明天上午我就宣布公司破產(chǎn)，你們還可以考慮8小時(shí)，怎么辦好，你們看著辦吧！”最后，迫于最后通牒的壓力，工會(huì)答應(yīng)了艾柯卡的要求。

我國(guó)某廠與美國(guó)某公司談判設(shè)備購(gòu)買(mǎi)生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬(wàn)美元，我方不同意，美方降至128萬(wàn)美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬(wàn)美元，118萬(wàn)美元不成交就回國(guó)。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國(guó)，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國(guó)繼續(xù)談判。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào)——美方在兩年前以98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣(mài)給以匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。